В бой идут партизаны
БизнесБитва за потребителей продолжается. Эффективные средства - в действии.
Партизанский маркетинг для продвижения компании, ее товаров или услуг существенно отличается от привычных способов и методов рекламы. Он малобюджетен, прост и несложен в применении. А отдача при правильном использовании достаточно высока и видна уже через короткий промежуток времени.
Диалог с потребителем
"Партизанский маркетинг порой бывает весьма действенным и успешным стандартных методов привлечения покупателей. По моему мнению, самый лучший способ привлечь аудиторию - непосредственно встретиться с ней и рассказать о своих предложениях. Люди любят дружелюбное общение, идут на контакт, на улыбку.
К этим методам можно отнести весьма действенный: веселый эксперимент. Помните в рекламе, как в торговом центре девушкам предлагали помыть голову фирменным шампунем, сделать укладку и ощутить всю прелесть этого продукта? Если маркетолог приправит еще весь процесс юмором и задором, результат обеспечен! В качестве памятных подарков счастливым участникам можно вручить какие-нибудь канцтовары с логотипом фирмы, пробники и карту особого клиента со скидкой. Записываем номера участников и регулярно обзваниваем и приглашаем, как только появляются новые услуги. Традиционно, можно начислять какие-то бонусы за привлечение друзей и знакомых. Можно придумать еще массу интересных вещей: интерактивные игры и конкурсы, флешмобы, стратегии", - уверена Екатерина Пацюра, маркетолог из Липецка.
Флешмобы, вирусное видео, ходячая реклама в виде человека, распространяющего рекламные открытки, проспекты, книги, работа таинственных покупателей, реклама на форумах и в блогах - при условии, что вы правильно определили свою целевую аудиторию и выбрали грамотную стратегию, действительно могут гарантировать устойчивый рост продаж.
"В своей работе я использую такие методы, как распространение рекламных открыток, проспектов. Кроме статей в журналах, даю рекламу на форумах, сайтах социальных сетей и в блогах. Ну и сарафанное радио, без него никуда", - рассказывает Елена Пигарева, руководитель фирмы организации торжеств из Воронежа.
"Стараемся использовать как можно больше. Но чаще, по долгу работы, реализуем партизанские решения не для себя, а для клиентов. Например, флешмоб для печатного издания, когда десятки людей стоя, на ходу читают популярную газету. Приходилось так же разрабатывать концепцию полезной сувенирной продукции, которая стала "долгоиграющим" носителем бренда в прямом смысле слова - это были подарочные настольные игры, переписанные под специфику бизнеса клиента", - делится опытом Ольга Лукьянчикова, владелец бизнеса из Брянска.
"Методы партизанского маркетинга малозатратны и весьма эффективны, что полностью соответствует политике Tele2 в области выбора оптимального соотношения цены и качества рекламной коммуникации. Ведь снижение затрат позволяет делать цены на связь для абонентов более доступными. Поэтому партизанский маркетинг активно используется нашей компанией – вспомните "латвийский метеорит" - яркий пример того, как типично "вирусная" история интегрировалась на уровень продукта и способствовала рекордному росту подключений к тарифному плану, а не просто оказалась "искусством ради искусства", - приводит пример Татьяна Мерцалова, коммерческий директор Tele2 Белгород.
Не нарушая традиций
Одним из средств партизанского маркетинга является раздача листовок. Однако некоторые владельцы успешного бизнеса настроены достаточно скептически даже к таким эффективным методам продвижения, как раздача листовок, буклетов и флаеров, ссылаясь на свой личный опыт, другие продолжают оставаться верны традиционным - проверенным и надежным - способам рекламы.
"В самом начале работы своей фирмы прибегал к услугам по раздаче листовок. Каждые выходные этим занимались два человека, распространяя по 2-3 тысячи листовок Но я сторонник традиционных форм маркетинга", - отмечает Михаил Чупахин, директор дизайн-агентства из Курска.
"Если деятельность специфическая, то тут раздача флаеров поможет мало. Из 1000 человек, которым раздали флаеры, например, только 20-30 будут заинтересованы в информации о компании", - рассказывает Роман Волков, хозяин крупного агентств недвижимости из Смоленска. - До недвижимости я занимался несколькими видами деятельности и могу судить о таких вопросах на основании своего личного опыта. У рекламы имеется своя многоуровневая специфика и это очень важно понимать, если ставится целью развитие и продвижение бизнеса. Очень многое зависит от направленности деятельности. Если нужно продвинуть что-то, в чем люди нуждаются постоянно (еда, одежда, обувь), то тут все средства хороши. Но я, например, скептически отношусь к флаерам и всевозможным листовкам. Большинство людей их просто выкидывает. Я бы эти деньги направил лучше на большие уличные баннеры".
Эффективность каждого рубля
Как и в любом другом виде рекламы, важно отслеживать промежуточный и конечный результат, тогда можно скорректировать имеющую концепцию продвижения с помощью партизанских методов и предсказать отдачу и затраты в дальнейшем. Как же отследить эффективность подобных методов?
"Наиболее действенны следующие методы партизанского маркетинга: 1. Реклама на чем-то или в каком-то интересном месте (асфальте, зданиях, на людях, животных, фотопроекция, граффити); 2. Распространение POS-материалов, семплинг; 3. Флешмобы, вирусные ролики, специальные мероприятия или флэш-игры. Эффективность отследить достаточно просто, так как данный вид коммуникаций – малобюджетный и результат виден практически сразу или через небольшой промежуток времени. Поэтому можно посмотреть эффективность каждого потраченного рубля", - рассказывает маркетолог из Орла Сергей Ивочкин.
Мнение маркетолога иногда расходится с наблюдения бизнесменов: "Оценить эффективность таких методов сиюминутно нельзя в большинстве случаев. Как правило, эффект заметен в следующем месяце. Если рассмотреть пример простых акций типа "приведи друга", то тут эффект оценивается очень просто", - считает Ольга Лукьянчикова, владелец бизнеса из Брянска.
Большинство предпринимателей уже успели на своем опыте оценить все возможности от партизанского маркетинга в интернете и в сфере консультационных услуг.
"Сейчас специфическую деятельность, которая нужна людям время от времени, лучше всего продвигать в интернете. Возникла у человека потребность в какой-то услуге - он смотрит в сети. Вот тут все методы хороши, которые выводят твою фирму в первые строчки поисковика, - считает Роман Волков, хозяин крупного агентств недвижимости из Смоленска. - Меня так же очень удивила эффективность бесплатных консультационных услуг. Мы два года назад дали большую рекламу одновременно в газете, на ТВ и радио, что проводим дни бесплатных консультаций по недвижимости. Очень много людей звонило и задавало вопросы. Мы потратились, но потом все окупилось".
Основные принципы партизанских методов - это нацеленность на каждого покупателя, а не на группу людей. В приоритете - личные доброжелательные отношения с клиентом, продумывание каждого слова и желание помочь клиенту сделать правильный выбор.
Рассказывает Татьяна Мерцалова, коммерческий директор Tele2 Белгород: "В России мы также используем партизанский маркетинг наряду с традиционной рекламой в СМИ. Причём это не "подпольная" деятельность, а вполне открытые действия, такие, как распространение оригинальной сувенирной продукции,ambient в кафе и кинотеатрах, общение с абонентами на форумах и в соцсетях, размещение рекламы на автомобилях, сотрудничество с различными организациями на взаимовыгодных условиях. Кроме того, используется работа "таинственных покупателей" и перфомансы с участием промоутеров, в которых часто задействованы сами сотрудники компании, что значительно экономит её бюджет. Все эти методы дают довольно быстрый результат, который легко посчитать в таких категориях как количество контактов, количество подключений, интерес аудитории к информации, сохранение средств, динамика восприятия атрибутов бренда. Успешно развиваясь на рынке сотовой связи России более 10 лет, мы уже не нуждаемся в эпатаже. Партизанский маркетинг для нас – это, в первую очередь, максимальный результат при минимальных затратах. И этот результат очевиден, в том числе и в Белгородской области –Tele2 уже который год лидирует по числу абонентов в регионе".
У представителей среднего и малого бизнеса методы отслеживания результата более локальные: "Визитки очень помогают. Кроме того, стараюсь отслеживать данные по количеству интересующихся мною: телефонные звонки и электронные письма", - уточняет Елена Пигарева, руководитель фирмы организации торжеств из Воронежа.
"Отследить работу промоутеров мне было легко, так как все это проходило в двух минутах ходьбы от офиса. Правда, не исключаю, что часть листовок они могли выкинуть. Несмотря на это я почувствовал на себе эффективность их работы. Минимум затрат, но отдача была хорошая. К услугам моей фирмы обратилось много курян", - делится свои опытом Михаил Чупахин, директор дизайн-агентства из Курска.
Вирус и эпатаж
Что касается вирусного и эпатажного маркетинга, то к подобным нестандартным ходам многие компании в регионах относятся настороженно.
"Что касается других способов маркетинговых ходов, то я им не особо доверяю. Флэшмоб - это тусовка участников и не более того. Форумы, блоги - мне кажется, там и так всего достаточно", - говорит Михаил Чупахин, директор дизайн-агентства из Курска.
"Вирусный маркетинг - нет, так как я очень честная. И не хочу оставлять о себе и о своей организации негативных впечатлений. Спам - это уже ярлык на тебе, мало кто уважает такие конторы. А на счет эпатажного метода, думаю, применю его в будущем", - Елена Пигарева, руководитель фирмы организации торжеств из Воронежа.
Увлекаясь эпатажным и вирусным маркетингом, нельзя забывать о качестве самого продукта, уровне сервиса.
"Как бы там ни было, но реклама рекламой, а если качество товаров и услуг низкого качества, то ничего не поможет. Мне основной задачей маркетинга видится запуск так называемого сарафанного радио. То есть сами бывшие клиенты по своей воле рекламируют тебя, а для этого нужно хорошо работать. Ведь почти любой бизнес держится в основном на постоянных клиентах", - убежден Роман Волков, хозяин крупного агентств недвижимости из Смоленска.
"Для вирусного маркетинга в социальных сетях сформировалась отличная площадка, грех не воспользоваться. Тут, конечно, есть обратная сторона - сложно завоевать внимание потенциальной аудитории, не стать для нее тем самым мусором, который отправляют в спам. Мы запускали, прежде всего, акции, направленные на повышение уровня узнаваемости. Сами понимаете, иногда достаточно, выложить провоцирующую картинку и "репосты" не заставят себя долго ждать", - отмечает Ольга Лукьянчикова, владелец бизнеса из Брянска.
По мнению акул маркетинга, партизанские способы продвижения могут заменить традиционные методы продвижения. Подчеркнем, что партизанский маркетинг подходит не всем маркам и товарам, но цели, которые он достигает, зачастую не способны достичь традиционными методами рекламы. Ведь отдача от них более долгосрочна.
Если у вас цель увеличить продажи конкретного продукта или в конкретном месте, то как раз партизанский маркетинг позволит это сделать более эффективно. Помните, чем необычнее акция, тем интересней и прибыльнее!
Справка ИА vRossii.ru: В одном из городов были установлены три прозрачных "сейфа" - витрины с противовандальной пленкой. Причем за стеклом лежало по 1 миллиону долларов! "Реклама сверхпрочного стекла! Деньги - настоящие! Кто разобьет - тот и заберет", - гласила надпись.
Нестандартный подход привлек внимание прессы и потребителей. Многие пытались достать легкие деньги, но безрезультатно...Рекламный трюк стоил компании всего-ничего, но был признан гениальным. Это и есть великий и могучий партизанский маркетинг.
В России одним из самых ярких примеров его использования может служить маркетинговая политика сети магазинов электроники и бытовой техники. Каждый человек мог получить бесплатный телефон, придя в магазин без одежды. Желающих получить новую "трубу" оказалось множество, а посмотреть и запечатлеть это действо еще больше: интернет взорвался роликами обнаженных и счастливых.
Акцию обсуждали все: от СМИ до развлекательных сайтов. Естественно, популярность компании выросла до небес.
Подобный пример партизанского маркетинга и его видов, в том числе вирусного и эпатажного, стали активно применять отечественные компании и весьма успешно.